La asignatura pertenece al área de formación profesional especializada y es de naturaleza teórico–práctica, que permite obtener competencias de visión integral de la dirección de ventas, su administración y gestión con éxito del área de ventas de una empresa, potenciado habilidades para la dirección efectiva del personal de ventas y gestión de clientes con éxito.

3.1 OBJETIVOS GENERALES
>> Proporcionar al participante los conocimientos y herramientas teoría y la práctica necesaria para implementar un sistema de venta de bienes y/o servicios, organizando de territorios y administrando cuentas claves. Así como, promover el desarrollo de habilidades de negociación para el establecimiento de alianzas internas y externas, con todos los actores que integran el mundo comercial.

3.2 OBJETIVOS ESPECIFICOS
>> Administración de cuotas y territorios de ventas.
>> Implantar herramientas de reclutamiento y selección de la fuerza de ventas, basados en técnicas actuales, para asegurar un recurso humano relacionado y comprometido en el desarrollo y crecimiento de la organización.
>> Distinguir las técnicas, tácticas y estrategias en el planeamiento de las ventas, aplicándolo eficientemente en la gestión comercial, para así garantizar el correcto desempeño de la organización.
>> Medir el desempeño y desplegar eventos motivacionales, de desarrollo en favor de la fuerza de ventas, gestionando una correcta compensación al personal, para asegurar una gestión de ventas eficiente y eficaz.
>> Relacionar las acciones de Marketing y sus estrategias a la labor de las ventas.

Dirigido a profesionales vinculados al área de ventas, gestión comercial, administración de productos y servicios, que deseen potenciar sus competencias para mejorar su perfil competitivo. Profesionales y emprendedores de otros sectores económicos que desean incursionar en esta área de gran transcendencia en el liderazgo organizacional.

Se promoverá la enseñanza de participación activa y colaborativa; combinando diferentes métodos que favorezcan el proceso enseñanza-aprendizaje, de acuerdo a las características propias de cada asignatura: clases expositivas, resolución de casos, exposición de trabajos, controles de lectura y prácticas calificadas.

Se estimulará a los participantes a formar equipos de trabajo, que favorezcan la discusión y análisis de los temas tratados.

MÓDULO I: LA DIRECCIÓN COMERCIAL, EL PRONÓSTICO, MANEJO DE CUOTAS Y TERRITORIO DE VENTAS
Logro de la unidad: Al finalizar la unidad los participantes aplican el pronóstico de ventas en el sistema de planeación de marketing y ventas con técnicas cualitativas y cuantitativas de pronósticos y obtienen un presupuesto de ventas según un plan estratégico óptimo.

Duración: 48 horas

Semana 1
Desarrollo y rol de las ventas en marketing y estrategias de ventas. El concepto moderno de la gestión comercial. El director comercial.

Semana 2
Formulación de un programa de ventas. Estableciendo los objetivos de la gestión comercial.

Semana 3
Implementación del programa de ventas. Los indicadores de gestión de ventas.

Semana 4
Pronóstico y presupuesto de ventas, manejo de cuotas de ventas.

Semana 5
Casuística. Pronóstico y presupuesto de ventas.

Semana 6
Software de computadora para los pronósticos. Diseño y administración de tiempo y de territorios de venta.

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MÓDULO II: ADMINISTRACIÓN DE LA FUERZA DE VENTAS
Logro de la unidad: Al finalizar la unidad los participantes comprenden el papel de la planeación, la organización, el control y un adecuado reclutamiento, la selección, la capacitación en el desempeño general de la fuerza de ventas, así como la manera en que la motivación se relaciona con la aptitud y el nivel de habilidad en el desempeño de la fuerza de ventas.

Duración: 32 horas

Semana 6
Planeación y organización de la fuerza de ventas. Dirección de la fuerza de ventas. El liderazgo y la administración. Estilos de liderazgo.

Semana 7
Control y evaluación de la fuerza de ventas. Presupuesto de ventas.

Semana 8
Proceso de reclutamiento y selección de la fuerza de ventas. La motivación y capacitación de ventas.

Semana 9
Organización y remuneración de vendedores.

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MÓDULO III: NEGOCIACIÓN Y TÉCNICAS DE VENTA
Logro de la unidad: Al finalizar la unidad los participantes aplican diversas técnicas de negociación a los clientes logrando beneficios para el cliente y la empresa a fin de hacerla sustentable.

Duración: 32 horas

Semana 10
Etapas en la formación de vendedores. Los argumentos y las objeciones en el acto de ventas.

Semana 11
El programa de ventas. La cartera de cuentas. Las zonas, las rutas y el reparto del trabajo de ventas.

Semana 12
Negociación y habilidades negociadoras.

Semana 13
Entrenamiento y desarrollo de ventas.

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MÓDULO IV: MARKETING COMERCIAL Y GESTIÓN COMERCIAL
Logro de la unidad: Al finalizar la unidad los participantes realizan un plan de marketing aplicando una investigación de mercado con un adecuado marketing mix y enfoques de marketing que le permita la óptima comunicación ética y responsable que haga exitosa la venta y la gestión comercial.

Duración: 32 horas

Semana 14
Comunicación del valor para el cliente: estrategia de comunicación de marketing integral. El mix de comunicación de marketing. Canales de comunicación: personales e impersonales.

Semana 15
La responsabilidad social de la comunicación de marketing.

Semana 16
El e-commerce y el e-business, las ventas industriales y personales.

Semana 17
Enfoques del marketing actuales y la relación a formas de ventas asociadas.

ARMANDO NUÑEZ MENESES
Maestría en Administración Estratégica de Empresas CENTRUM, Master en Liderazgo por EADA, Bachiller en Economía por la Pontificia Universidad Católica del Perú. Amplia experiencia gerencial en el área comercial y de ventas. Experiencia docente.

CARLOS LAMA BARRETO
Maestría en Dirección de Marketing y Gestión Comercial de la Universidad peruana de Ciencias Aplicadas, Economista de la Universidad Ricardo Palma. Ejecutivo senior de amplia experiencia en el área comercial en los sectores de consumo y áreas de la salud. Experiencia docente universitaria en la especialidad de marketing y ventas.

VICTOR ANTONIO PALACIOS MALDONADO
Licenciado en Administración de Empresas en Marketing de la Universidad Nacional Federico Villarreal. Amplia experiencia gerencial y ejecutiva en el área comercial y de ventas.

Si por motivo de fuerza mayor se tuviera que reemplazar a un docente, tendría que ser de un nivel igual o superior.

El promedio final de la asignatura en la Modalidad Presencial se obtiene aplicando lo siguiente:
• Evaluación de trabajos académicos - (TA): (40%) • Evaluación parcial (*) - (EP): (20%) • Evaluación final - (EF): (40%)


El alumno que al final del módulo acumule 20% de inasistencias injustificadas durante el dictado de una asignatura queda inhabilitado para rendir examen final. La nota mínima aprobatoria para obtener el Diploma de Certificación es 13.00

REFERENCIAS BIBLIOGRÁFICAS
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